חברת גלעד ייעוץ והדרכה המתמחה בייעוץ ארגוני למערכי מכירות, מקיימת את הסקר השנתי שלה בתחום התגמולים הכספיים לאנשי מכירות. מטרת הסקר ללמוד מה עושים ארגונים בישראל ב- 4 תחומים הקשורים לתגמול ולתמרוץ אנשי מכירות באמצעים כספיים:

[1] תמהיל ומבנה ההכנסה  

[2] מדדי ביצוע  

[3] תגמול אישי או צוותי

[4] מה מודדים ועל מה מתגמלים? 

תמהיל ומבנה ההכנסה

הדילמה העיקרית שעומדת בפני מקבלי ההחלטות בארגונים בהקשר לתגמול כספי לאנשי מכירות, הינה הבחירה בתמהיל הנכון והמתאים לארגון הרלוונטי, הסביבה העסקית בה הוא פועל, הלקוחות והמתחרים, בין רק עמלה על ביצועים, לבין רק משכורת קבועה, ו/או כל שילוב ביניהם. ישנם ענפים, כגון מתווכי נדל"ן, סוכני ביטוח, וכד', שם מקובל תגמול לפי הצלחה בלבד (עמלה) ללא משכורת בסיס. לעומת זאת, מהנדס מכירות שמוכר מוצרי תשתית לתעשייה (מכונות וציוד לייצור למשל) יקבל משכורת קבועה מידי חודש ופעם בשנה/חצי שנה/רבעון, בונוס על הצלחה.

מדדי ביצוע

הנפוץ ביותר הוא שימוש במדד אחד בלבד שהוא מדד תוצאתי, כלומר עמלה הנגזרת ממחזור מכירות. אולם, מסתבר שככל שהארגון משתמש ביותר מדדים לתגמול אנשי מכירות' תכנית התגמול יותר אפקטיבית. יחד עם זאת, ככל שרבים המדדים, כך יורדת השפעתו של המדד הבודד. כאן נבדוק באמת מה קורה בשטח. בכמה מדדים משתמשים ארגונים שונים למדידה ותגמול אנשי המכירות שלהם.

תגמול אישי או צוותי

בישראל ככל הידוע לי, שמים דגש על ביצועים אישיים ותגמול אישי בצידו. אולם, ישנם מצבי מכירה, במכירה של מוצרים טכניים למשל, בהם לא ניתן לממש עסקה בפגישה אחת, נחוצה התערבות של יותר מאדם אחד, מהצד המוכר וגם מהצד הקונה, תהליך המכירה ארוך ומורכב והוא כולל זיהוי צרכים ולימוד התמונה הטכנולוגית של הלקוח, הכנה של הצעת מחיר בשיתוף ספק מחו"ל, ו/או גורמי תפ"י וייצור מקרב הארגון המוכר, במקרים כאלה עדיף תגמול קבוצתי המביא בחשבון את עבודת הצוות ואת ההשקעה של החברים בו. גם במכירה הקמעונאית, בחנויות ובאולמות תצוגה, שם קשה לייחס התוצאה למוכר בודד זה או אחר והמכירות שם הינן תוצאה ברורה של מאמץ קבוצתי. גם שם עדיף לעתים תגמול קבוצתי על פני אישי.

מה הם מודדים ועל מה מתגמלים?

נהוג לתגמל על תוצאה – מחזור מכירות. אולם קיימים פרמטרים נוספים שכדאי למדוד ולתגמל על פיהם, מאחר והם מצביעים על התקדמות בתהליך המכירה ועמידה במכסות/יעדים, לאו דווקא כמותיים, מקדמת המכירות. דוגמאות: תגמול על כמות פגישות, כמות הצעות, כמות מוצרים (לא מחזור כספי), קביעת יחסי המרה כמטרה ותגמול על עמידה בהם כגון: יחס המרה בין כמות עסקות לכמות פגישות וכד'.

ממצאי הסקר יופצו ללא תשלום למשתתפים בו וישמשו את חברת גלעד בהליכי הייעוץ ללקוחותיה בסוגיה זו.